ANALIZA OFERTY
Wysyłacie oferty. Czasem wracają podpisane, czasem nie wraca nic. Problem w tym, że w większości firm nikt nie potrafi powiedzieć, dlaczego akurat ta oferta nie zadziałała. Winą obarcza się cenę, konkurencję, „zły moment” – rzadko samą ofertę.
My patrzymy właśnie na ofertę. Sprawdzamy, czy oferta prowadzi Klienta do decyzji, czy tylko dostarcza mu informacji, które i tak musi sam poukładać w całość. I mówimy wprost, co konkretnie nie działa i w jakiej kolejności to naprawić.
Kiedy warto zbadać swoją ofertę?
- Wysyłasz ofertę i słyszysz „OK, damy znać” – a potem cisza. Nie wiadomo, czy ktoś w ogóle ją otworzył, czy przeczytał do końca, czy odpadł na pierwszej stronie.
- Klient odpowiada wymijająco – „musimy to przeanalizować”, „wrócimy z decyzją” – i sprawa się rozmywa. Nie wiadomo, czy to prawdziwy dystans, czy oferta po prostu nie dała mu wystarczających argumentów.
- Różni handlowcy wysyłają różne wersje tej samej oferty – każdy poprawia ją po swojemu, nikt nie wie, która wersja realnie sprzedaje, a która tylko wygląda dobrze.
- Komunikat nie jest dopasowany do buyer persony – oferta trafia do właściwej osoby, ale mówi ogólnie o wartości, zamiast odpowiadać na to, czym akurat ta persona kieruje się przy podejmowaniu decyzji. Argumenty, które przekonałyby jedną rolę w komitecie zakupowym, nie poruszają innej.
- Cena wywołuje pytania, których nikt się nie spodziewał – bo w ofercie zabrakło kontekstu, który tłumaczyłby, skąd ona wynika, i obiekcja pojawia się na etapie, na którym powinno być już „tak”.
ZBADAJ Z NAMI SWOJĄ OFERTĘ
Nie zgadujemy, co nie działa w Waszej ofercie - sprawdzamy to razem z Wami.
Umów darmową konsultację: opowiesz nam, jak wygląda Wasza oferta i jak reagują na nią Klienci. A my zaproponujemy Ci dalsze kroki.
Ile kosztuje analiza oferty i jakie są dostępne pakiety?
- Discovery call - punkt wyjścia
Cena: bez opłat
Czas: 3 x 30 min
Zakres: Zanim zaczniemy pracę nad Pakietem I, II lub III (oraz przed każdym warsztatem dodatkowym), robimy krótkie rozmowy discovery z Waszym zespołem sprzedaży:
- dwóch handlowców – po 30 minut
- manager sprzedaży – 30 minut
Cel: zrozumieć, jak firma realnie sprzedaje, jak wyglądają oferty w praktyce i do kogo są wysyłane – zanim zabierzemy się do pracy. Nie działamy na domysłach ani na jednej opinii – słuchamy tych, którzy codziennie rozmawiają z Klientem i wysyłają oferty.
Efekt: wchodzimy w Pakiet I (lub wyższy) z pełnym obrazem sytuacji, zamiast zgadywać, co jest problemem.
- Pakiet Basic - Diagnoza oferty
- ręczny audyt oferty wg stałej ramy jakości – patrzymy oczami Klienta, nie firmy
- przegląd danych z Sellizera: gdzie Klienci odpadają, co przeskakują, na czym się zatrzymują
- lista 3-5 najważniejszych błędów blokujących decyzję
- onepager: co poprawić i w jakiej kolejności
- Pakiet Advanced - Projekt oferty
- ustalenie głównej persony i tego, czego realnie potrzebuje osoba podejmująca decyzję
- uporządkowana propozycja wartości dopasowana do tej persony
- szablon oferty pod decyzję i pomiar: układ sekcji, kolejność, cel każdej części
- wskazanie, które elementy mierzyć w Sellizerze i jak czytać zachowanie Klienta
- gotowy szablon do samodzielnego wypełniania
- Pakiet Profi - Gotowa oferta
- zestaw kluczowych komunikatów i RTB – powodów, dla których Klient ma uwierzyć
- napisanie gotowej oferty na szablonie – pod personę, z dowodami i dobrze podaną ceną
- inspiracje do przygotowania treści
- jedna runda korekt
- wersja gotowa do wrzucenia w Sellizera
- Pakiet Brand - Spójność z brandbookiem / wizerunkiem marki
Cena, czas, zakres: do indywidualnej wyceny. Pakiet Brand może być dopełnieniem pakietu Profi lub, dla firm z poukładanym procesem sprzedaży – osobną usługą.
Zawiera:
- porównanie oferty z tym, jak marka mówi gdzie indziej: strona, social media, materiały sprzedażowe
- sprawdzenie, czy język oferty pasuje do języka marki, czy to dwa różne światy
- archetyp i osobowość marki – czy oferta je wzmacnia, czy im przeczy
- czy propozycja wartości w ofercie jest ta sama, co obiecuje strona
- czy handlowcy mówią tak samo, jak pisze oferta
- RTB – czy oferta pokazuje wystarczające powody do zaufania, spójne z marką
- zasady komunikacji: język, ton, argumenty do stosowania w ofercie i poza nią
Efekt: Oferta przestaje być osobnym bytem. Klient widzi tę samą firmę na stronie, w rozmowie i w dokumencie – i dlatego łatwiej jej ufa.
Warsztat z Markiem Romikiem
- persony, komunikat wartości, mowa sprawcza, komitety decyzyjne
W B2B ponad 90% decyzji zakupowych podejmuje komitet, nie pojedyncza osoba. Dlatego nawet świetnie napisana oferta nie jest „świętym graalem”, który „sprzeda się sam” – potrzebuje przygotowanego handlowca, który wie, do kogo mówi i jak to zaprezentować.
Warsztat dla zespołów, które sprzedają do firm, gdzie decyzję podejmuje więcej niż jedna osoba – i każda z nich patrzy na ofertę z innej perspektywy.
- budowa buyer persony i odkodowanie komitetu decyzyjnego: kto decyduje, kto wpływa, kto blokuje
- komunikat wartości dopasowany do każdej roli w komitecie – to, co przekona zarząd, nie musi przekonać osoby operacyjnej
- mowa sprawcza – język, który realnie popycha decyzję do przodu, zamiast tylko informować
- przełożenie tego wszystkiego na konkretne oferty, rozmowy sprzedażowe i follow-upy
- praktyczny trening prezentacji oferty – jak ją pokazać i obronić przed komitetem, nie tylko jak ją napisać
- skuteczny follow-up i złote zasady prezentacji oferty
Pracujemy na realnych case’ach Waszego Klienta, opracowanych przed warsztatem na bazie wywiadów z Waszym zespołem.
Efekt: zespół, który wie, do kogo mówi i jakim językiem przekonuje – na poziomie całego komitetu decyzyjnego, nie tylko jednej osoby kontaktowej.
Opracowanie materiałów po warsztacie: w cenie projektu. Zakres zostaje szczegółowo ustalony przed rozpoczęciem projektu.
Wywiady z Klientami: opcjonalnie na podstawie wyceny indywidualnej, zależnej od poziomu skomplikowania / głębokości wywiadu, możemy przeprowadzić analizę win-loss.
Kluczowe informacje
liczebność grupy:
do ustalenia w każdym projekcie
czas trwania:
1 dzień
cena za przeprowadzenie projektu:
6 000 zł netto
Współpraca krok po kroku Pakiet Profi
Ustalamy, jak dziś realnie sprzedajecie (discovery call) – krótkie rozmowy z dwoma handlowcami i managerem sprzedaży, żeby zrozumieć proces sprzedaży, sposób budowania ofert i to, do kogo trafiają, zanim zabierzemy się do pracy.
Audytujemy ofertę wg stałej ramy jakości – patrzymy oczami Klienta, nie firmy, i sprawdzamy krok po kroku, czy oferta prowadzi do decyzji, czy tylko informuje.
Analizujemy dane z Sellizera – sprawdzamy, gdzie Klienci odpadają, co przeskakują, a na czym się zatrzymują, żeby połączyć realne zachowanie z treścią oferty. (Tylko gdy aktywnie korzystasz z tego narzędzia).
Wskazujemy najważniejsze błędy i kolejność napraw – lista 3-5 rzeczy, które najbardziej blokują decyzję, i jedna kartka: co poprawić najpierw, a co może poczekać.
Budujemy personę i propozycję wartości – ustalamy, czego realnie potrzebuje osoba podejmująca decyzję, i układamy szablon oferty pod tę osobę oraz by przygotować test pomiaru efektywności i docelowe zasady mierzenia skuteczności.
Piszemy gotową ofertę z dowodami i RTB – komunikaty, argumenty, odpowiedzi na obiekcje i dobrze podaną cenę, w jednej rundzie korekt.
Wdrażamy w Sellizerze i wskazujemy, co mierzyć – Klient wie, które elementy śledzić i jak czytać zachowanie odbiorcy oferty po wysłaniu.
Dla kogo jest analiza ofert?
Audyt i optymalizacja oferty (Pakiety Basic, Advanced, Profi) to rozwiązanie, które daje zespołom sprzedaży i zarządom pewność, że wysyłana oferta realnie sprzedaje. Zamiast zgadywać, co nie zadziałało, otrzymujecie rzetelną diagnozę treści i struktury oferty – zarówno przy pierwszym porządkowaniu procesu ofertowania, jak i przy doszlifowywaniu oferty, która już działa, ale mogłaby zdziałać więcej.
Dzięki tej usłudze unikacie kosztownych poprawek na wyczucie, które nie przekładają się na wyniki i tylko odwlekają realny problem. Zyskujecie jasność, które elementy oferty faktycznie blokują decyzję Klienta i w jakiej kolejności je naprawić. Każdy pakiet opiera się na ręcznym audycie (człowiek, a nie AI) wg stałej ramy jakości i – tam, gdzie to możliwe – na danych z Sellizera, a nie na opinii jednej osoby w firmie.
W efekcie, po zrealizowanym Pakiecie nie otrzymujecie ogólnego raportu do odłożenia na półkę, lecz konkretną, gotową do użycia ofertę albo szablon, z którego korzystacie wielokrotnie. Dostajecie listę błędów w kolejności ważności, a nie samą diagnozę bez planu działania.
Każdy projekt realizujemy w odniesieniu do indywidualnych potrzeb Klienta – tak, aby zakres i głębokość pracy odpowiadały temu, na jakim etapie jest Wasza oferta. Możecie zacząć od samej Diagnozy (Pakiet I), jeśli chcecie najpierw zrozumieć problem, albo od razu zamówić Gotową ofertę (Pakiet III), jeśli wiecie, że potrzebujecie kompletnego rozwiązania.
Cała ta usługa najlepiej działa w parze z narzędziem, które pokazuje, co się dzieje z ofertą po jej wysłaniu. Dlatego współpracujemy z Sellizerem.
Sellizer to platforma, która daje handlowcom wgląd w czasie rzeczywistym: kto otworzył ofertę, ile czasu w niej spędził, które strony przeglądał, a które pominął, i w którym momencie stracił zainteresowanie. Zamiast czekać w niepewności na odpowiedź Klienta, wiecie dokładnie, na czym stoicie – jeszcze zanim sięgniecie po telefon z pytaniem „czytaliście?”.
To właśnie te dane wykorzystujemy w naszych audytach i projektach ofert. Sellizer pokazuje gdzie Klient odpada, a my odpowiadamy na pytanie dlaczego – i naprawiamy to w samej treści.
Jeśli jeszcze nie wysyłacie ofert przez Sellizera, warto zacząć – najlepsze efekty dają nasze pakiety wtedy, gdy macie już dane o zachowaniu Klienta, na których możemy się oprzeć.
Skorzystaj z darmowego narzędzia i przetestuj swoja ofertę
Zanim zdecydujecie się na współpracę, sprawdźcie, na czym dziś stoicie – bez rozmowy i zobowiązań. Wrzucacie ofertę na analizaofert.pl i w kilka minut dostajecie automatyczną ocenę punktową, największe błędy, które zabijają konwersję, i wskazówkę, co zrobić dalej.
Czego skaner nie robi
Narzędzie ocenia ofertę wg ogólnego schematu, więc nie zna Waszej branży ani konkretnej persony, do której piszecie, i nie widzi, jak na tę ofertę reaguje realny Klient (to dane z Sellizera). Wskazuje błąd, ale go nie naprawia ani nie buduje dla Was gotowego szablonu do wielokrotnego użytku.
Krótko: skaner mówi „tu coś nie gra”. Pakiety I-III mówią dlaczego – i w wyższych wariantach naprawiają to za Was, opierając się na realnych danych.
Porozmawiajmy o wsparciu dla Twojej organizacji
Marek Romik jest konsultantem i trenerem sprzedaży, który od niemal 20 lat wspiera firmy w obszarze marketingu i sprzedaży B2B, łącząc doświadczenie ze stanowisk specjalistycznych, menedżerskich i z projektów strategicznych.
W trakcie szkoleń, w których doskonali z handlowcami ich procesy ofertowe, łączy perspektywę handlowca, menedżera sprzedaży i konsultanta marketingu. Pomaga zespołom odróżnić ofertę, która tylko informuje, od takiej, która realnie prowadzi Klienta do decyzji – i uczy, jak rozpoznać moment, w którym dobra rozmowa zamienia się w ofertę, po której zapada cisza.
Pracuje z handlowcami, menedżerami sprzedaży oraz zarządami odpowiedzialnymi za wyniki sprzedaży. Wspiera organizacje nie tylko w napisaniu lepszej treści, ale w zbudowaniu całego procesu ofertowania: dopasowaniu propozycji wartości do buyer persony, ustaleniu właściwej kolejności argumentów i przygotowaniu zespołu do obrony ceny, zanim jeszcze Klient o nią zapyta.
Marek zajmuje się projektowaniem i optymalizacją procesów sprzedażowych, wdrażaniem CRM oraz integrowaniem marketingu z procesem sprzedaży. Zaczynał jako handlowiec, zanim przeszedł przez kolejne szczeble kariery menedżerskiej, dzięki czemu łączy perspektywę operacyjną z zarządczą. Jest absolwentem Wydziału Ekonomii Uniwersytetu Gdańskiego, kierunku Polityka gospodarcza i Strategia Przedsiębiorczości, oraz współprowadzącym podcast 321 GROW Talks.
W swojej pracy łączy wiedzę o zachowaniach Klientów z praktyką wdrożeniową, dzięki czemu jego szkolenia nie sprowadzają się do teorii o „dobrym pisaniu ofert”, ale pokazują, jak zbudować ofertę, która broni się sama – w konkretnym zespole i konkretnej branży Klienta.
Często zadawane pytania (FAQ)
- Dlaczego oferty, które wyglądają dobrze, mimo to nie sprzedają.
- Różnica między ofertą informującą a ofertą prowadzącą do decyzji.
- Buyer persona i komitet decyzyjny – kto naprawdę czyta ofertę.
- Propozycja wartości dopasowana do konkretnej roli w firmie Klienta.
- Struktura oferty: kolejność argumentów, która nie gubi czytelnika.
- Dowody i RTB – jak odpowiadać na obiekcje, zanim się pojawią.
- Podawanie ceny w sposób, który nie wywołuje niepotrzebnych pytań.
- Mowa sprawcza – język, który realnie popycha decyzję do przodu.
- Czytanie danych z Sellizera i wyciąganie z nich wniosków.
- Plan wdrożenia: jak utrzymać spójność ofert w całym zespole sprzedaży.
Sprawdzamy to razem z Wami w ramach discovery calla i audytu. Jeśli oferta trafia do właściwej firmy i właściwej osoby, a mimo to nie działa, problem najczęściej leży w treści – strukturze, propozycji wartości albo sposobie podania ceny. Jeśli odpada na wcześniejszym etapie, to sygnał, że problem jest w targetowaniu, a nie w samej ofercie.
Tak, ale jedna oferta rzadko przekonuje wszystkich jednakowo. W Pakiecie Advanced i Profi pracujemy na jednej głównej personie. Jeśli komitet decyzyjny ma kilka istotnie różnych ról, przygotowujemy dodatkowe wersje oferty pod te role – wycena indywidualna.Advanced
Zależy od pakietu. Diagnoza (Pakiet Basic) to pół dnia pracy i 2 000 zł netto. Gotowa oferta (Pakiet Profi), czyli pełny proces od diagnozy po napisaną ofertę, to dwa dni pracy i 9000 zł netto. Każdy pakiet poprzedza krótki discovery call z Waszym zespołem sprzedaży.
Skaner ocenia ofertę wg ogólnego schematu i wskazuje, że coś nie działa. Pakiety Basic, Advanced i Profi mówią dlaczego, dla kogo to naprawić i – w wyższych wariantach – naprawiają to za Was, opierając się na realnych danych o Waszej branży i Waszym Kliencie.
Discovery call robimy raz, przed rozpoczęciem współpracy – obejmuje rozmowy z dwoma handlowcami i managerem sprzedaży. Jeśli po Pakiecie Basic przechodzicie od razu do wyższego pakietu, nie powtarzamy discovery od zera.
To częsty problem i dobry punkt wyjścia do Pakietu Brand – budujemy szablon w pełni spójny z brandbookiem, gotowy do wielokrotnego wypełniania, dzięki czemu każdy handlowiec pracuje na tej samej, sprawdzonej podstawie.
Pakiet daje Wam gotową ofertę lub szablon. Warsztat uczy zespół, jak samodzielnie budować komunikat pod różne role w komitecie decyzyjnym – warto go dołożyć, jeśli chcecie, żeby ta umiejętność została w firmie na dłużej, a nie tylko w jednej gotowej ofercie.
To nakład pracy po naszej stronie – od audytu, przez budowę persony i propozycji wartości, po napisanie gotowej oferty i jedną rundę korekt. Nie oznacza to dwóch dni Waszego zaangażowania – dyskutujemy z Wami głównie podczas discovery calla i przy odbiorze gotowej oferty.